Психологические приемы

Об особенностях нашего мозга можно говорить бесконечно. Он загадочен и непостижим, а его уникальные свойства поражают воображение. Мы уже рассказывали о когнитивных искажениях, которые наиболее распространены в обществе. Сегодня же мы поговорим о некоторых особенностях нашего мозга, которые помогут вам не только принимать правильные решения в жизни, но и в целом достигать поставленных целей.

Также вы поймете, как с помощью психологических приемов людьми манипулируют рекламодатели, политики и вообще все, кто хочет так или иначе на нас влиять. Да что уж скромничать, мы и сами, нередко подсознательно, используем эти вещи в своей жизни.

Эффект Даннинга-Крюгера

 Эффект Даннинга-Крюгера – это метакогнитивное искажение, которое заключается в том, что люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы, принимают неверные решения и при этом не способны осознавать свои ошибки в силу низкого уровня квалификации. Это приводит к возникновению завышенной самооценки и необоснованной уверенности в своей правоте.

Высококвалифицированные же люди, наоборот, склонны занижать оценку своих способностей и даже страдать от недостатка уверенности в своих силах, считая других более компетентными. Таким образом, менее компетентные люди в целом имеют более высокое мнение о собственных способностях, чем это свойственно людям компетентным. Иными словами, эффект Даннинга-Крюгера заключается в том, что дурак считает себя умным, а умный считает себя дураком.

Несмотря на то, что данный принцип был сформулирован только в 1999 году, мы можем найти схожие наблюдения у многих великих людей прошлого. Приведем некоторые из них:

• «Истинное знание в том, чтобы знать пределы своего невежества», Конфуций;
• «Я знаю, что ничего не знаю», Сократ;
• «Одно из неприятных свойств нашего времени состоит в том, что те, кто испытывает уверенность, глупы, а те, кто обладает хоть каким-то воображением и пониманием, исполнены сомнений и нерешительности», Бертран Рассел;
• «Дурак думает, что он умён, а умный человек знает, что он глуп», Уильям Шекспир;
• «Кто думает, что он знает что-нибудь, тот ничего ещё не знает так, как до́лжно знать» Апостол Павел.

И только став настоящим экспертом в той или иной области, мы способны адекватно оценивать свои и чужие способности, опыт и умения, знания и квалификацию.

В конце стоит отметить, что некоторые ошибочно полагают, будто данный эффект работает только на «некомпетентном» человеке. В действительности же это когнитивное искажение присуще каждому, так как даже самый лучший специалист в одной области человеческих знаний обязательно является дилетантом в другой области и может не подозревать об этом.

Эффект доктора Фокса

Приходилось ли вам попадать под влияние оратора, который производил впечатление чрезвычайно образованного, умного и компетентного человека, однако в конечном итоге оказывалось, что никакой выдающейся мысли этот оратор не высказал? Более того, рассуждая на холодную голову вы потом понимали, что в цепочке его взаимосключающих, нелепых и совершенно не связанных между собой суждениях не было ни малейшей логики. Если да, то тогда вы на себе узнали, что такое эффект доктора Фокса.

Эффект доктора Фокса – это психологический эффект, заключающийся в том, что яркая и эмоциональная подача материала может почти полностью скрыть даже откровенную глупость доклада. При этом слушатели будут уверены, что они присутствовали на лекции чрезвычайно одаренного человека, и действительно чему-то научились.

Данный эффект получил свое название в 1970 году, когда в медицинской школе Калифорнийского университета был проведён эксперимент, где специально подготовленный актёр выступил с докладом под именем доктора Майрона Фокса. Содержание доклада было выдержано в научном стиле, однако сам материал слабо относился к теме, и содержал немало противоречивых высказываний и неологизмов. Актёр, ничего не понимающий в теме доклада, выступил весьма выразительно и ярко, завоевав большие симпатии слушателей. Это было подтверждено в ходе последующего анкетирования студентов. При этом больше половины респондентов не заметили, что в речи «доктора Фокса» мягко говоря что-то не так.

Знание этого психологического эффекта позволит вам избежать сетей расставленных искушенными в этих вещах недобросовестными коучами, заманивающими вас на всевозможные тренинги. Ведь попасть на удочку харизматичного и авторитетно говорящего пустозвона очень легко, чему есть множество грустных подтверждений.

Менталитет краба

Менталитет краба, или «Теория ведра с крабами» – это понятие, обозначающее разновидность эгоистичного поведения без рассмотрения долгосрочных последствий. Название происходит от поведения посаженных в ведро крабов: некоторые из них могли бы выбраться из ведра, но как только они достигают верха, другие крабы хватаются за них и мешают им это сделать.

Понятие переносится с крабов и побега из ведра на людей и подъём по социальной лестнице: в некоторых человеческих обществах наблюдается нетерпимость к более успешным членам общества, которым другие люди мешают добиться большего успеха.

На примитивном уровне мы встречаемся с этим чуть ли не каждый день. Если ты вдруг решил избавиться от вредных привычек, то твои же друзья подсознательно начнут предпринимать попытки остановить тебя, иначе ты будешь выгодно отличаться от них. Работая на плохой работе и подыскивая перспективную альтернативу, вы получите массу отговорок от сотрудников, которым ваш потенциальный успех покажется довольно обидным делом.

Одним словом, менталитетом краба обладают люди, которым нужна наша несостоятельность, чтобы оправдать свою: сам не вылезаю из ведра, и тебе не дам.

Эффект контраста

Эффект контраста – это особенность нашего восприятия различий вещей, следующих друг за другом. Проще говоря, если вторая вещь явно отличается от первой, мы будем склонны преувеличивать их различие. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия:

• Поднимаемый предмет может восприниматься тяжелее, если перед этим человек поднимал другой, более лёгкий предмет. И наоборот, вес будет казаться меньше, если предыдущий предмет был тяжелее.
• Прямоугольник «среднего» серого цвета будет восприниматься светлее или темнее, чем есть на самом деле, если рядом с ним соседствует тёмная или светлая рамка.
• Человек представляется более привлекательным, если он сравнивается с менее красивыми людьми, и менее привлекательным, если другие люди более красивы.
• В команде баскетболистов ваш рост может казаться намного ниже, чем это есть на самом деле.

Эффект контраста постоянно используют торговцы. Предположим, человек приходит в магазин чтобы купить классический костюм и свитер. Если бы вы были продавцом, что бы вы показали покупателю сначала, чтобы помочь ему потратить больше денег? Владельцы магазинов одежды рекомендуют персоналу сначала продавать более дорогие предметы. На первый взгляд это противоречит здравому смыслу, ведь если человек только что потратил немалую сумму денег на костюм, он может отказаться от покупки свитера. Но торговцы одеждой знают лучше. Они ведут себя в соответствии с принципом контраста: сначала нужно продать костюм, потому что когда дело дойдет до свитеров, пусть даже и дорогих, их цены не будут казаться слишком высокими на фоне стоимости костюмов. Человек может внутренне сопротивляться трате $99 на свитер, но если он только что купил костюм за $499, свитер за $99 не покажется ему слишком дорогим.

Нередко риелторские компании используют эффект контраста для совершения выгодных сделок. Сначала клиенту показывают пару домов в плохом состоянии с очевидно завышенной ценой. Они не предназначены для продажи. Это специальные дома для показа. Затем заинтересованному покупателю показывают нормальный дом. Там цена тоже завышена, но на контрастном фоне двух предыдущих вариантов, он уже не замечает этого и готов платить.

Реактивное сопротивление

Реактивное сопротивление (термин заимствован из физики) – это психологическое состояние, возникающее в ситуации, когда человек чувствует, что нечто ограничивает его свободу. При этом объект, доступ к которому оказывается ограниченным, становится на порядок более привлекательным, чем это было до появления ограничений. Как говорится «Запретный плод сладок». Главная задача такого поведения – восстановление утраченной или ограниченной свободы. Данный феномен нередко используется специалистами в сфере рекламы, политики и психологии для разного рода манипуляций.

Лучше всего суть этого явления передает эксперимент, который проводился с двухлетними детьми. Исследователи брали две яркие, интересные и совершенно идентичные игрушки. После этого одна из них ложилась просто на пол, а другая помещалась за специальным прозрачным ограждением, которое преодолеть было не просто так. И вот тут то и срабатывал этот самый феномен. Большинство детей почему-то не удовлетворилясь доступностью первой игрушки и обязательно стремились обойти преграду, чтобы добраться до второго экземпляра.

Почему же принцип наименьшего сопротивления, известный в физическом мире, здесь не сработал? Ведь все процессы в природе реализуются по пути наименьшего сопротивления. Вы наблюдали когда-нибудь за потоком воды, который впервые прокладывает себе дорогу? Вода устремляется только туда, где она может легко протечь и обходит препятствия, не пытаясь их каким-то образом преодолеть. Поток электронов также не сделает ни одного лишнего изгиба, двигаясь от «плюса» к «минусу». Точно так же и все остальное в физическом мире развивается по пути, который гарантирует наименьшие энергетические затраты. Более того, сам наш мозг предпочитают такую модель поведения, о чем я подробнее рассказывал в статье «Как стать умнее».

Почему же дети так нелогично решили направить свою энергию?

Объяснение этим неожиданным результатам дает понятие реактивного сопротивления. Это проявляется во множестве жизненных ситуаций. Например, когда какой-то товар находится в дефиците, его ценность увеличивается многократно. Люди начинают гоняться за подобными вещами, не всегда отдавая себе отчет, зачем они это делают. Однако получив желаемое, они часто останавливаются и нерешительно признаются себе в том, что желанная вещь резко потеряла свою ценность и совсем не стоила затраченных усилий.

Реактивное сопротивление – это бессознательная потребность восстановить свободу и контроль над ситуацией. Удивительно здесь то, что, как только баланс восстановлен, ощущение ценности желанного объекта исчезает. Преодолев препятствия и заполучив вожделенную игрушку, ребенок теряет к ней интерес и дорожит ею не больше, чем первой, которая досталась ему без всяких усилий.

Если у вас есть младшие братья или сестры, наверняка вам знаком следующий трюк. Когда кто-то не хотел что-то сделать, например закрыть межкомнатную дверь, достаточно было сказать фразу наоборот: вместо «закрой дверь» произносились слова «не закрывай дверь», после чего ребенок, который только что отказывался выполнять это действие, моментально бросался к двери чтобы нарушить озвученный запрет. При этом он мог вполне осознавать, что цель старшего брата – закрытые двери. Но в силу того самого реактивного сопротивления, которое выражается в непреодолимом желании нарушить запрет, он уже не мог действовать логично.

При этом надо сказать, что когда человек вырастает, этот феномен никуда не исчезает. Именно поэтому многие изощренные манипуляции в различных сферах общества основываются на реактивном сопротивлении, которое присуще нам от рождения.

Конечно, это вовсе не значит, что мы ничего не можем с этим поделать. Выход из сценария возможен путем полного избавления от реактивности в поведении, мыслях, чувствах и убеждениях. Однако эта свобода требует немалой цены: занятия проактивной жизненной позиции. Что это такое и как этого достичь я рассказывал в статье «7 Навыков Высокоэффективных Людей».

Если у вас есть мысли по этой теме – поделитесь ими в комментариях. Если же вам вообще нравится психология в контексте развития личности, – подписывайтесь на сайт InteresnyeFakty.org. Развивайтесь с нами!